Объяснительная почему не выполнила план продаж

Содержание
  1. Причины невыполнения плана продаж
  2. Пример объяснительной записки о невыполнении плана продаж
  3. Почему не выполняется план продаж
  4. Постановка плана
  5. Факторы невыполнения плана
  6. Нацеленность на результат
  7. Анализ причин не выполнения плана
  8. Почему продавцы не выполняют план? и кто виноват?
  9. Системная ошибка в планировании, или Почему планы продаж не выполняются
  10. Системная ошибка в планировании
  11. Как планировать правильно
  12. Объяснительная записка по факту неиспользования требуемых СИЗ, обеспечивающих безопасность труда (Образец заполнения)
  13. Зачем нужна объяснительная записка
  14. Законодательное регулирование
  15. Когда писать объяснительную
  16. Объяснительная в роспотребнадзор образец
  17. Объяснительная по просрочке товара
  18. Часто задаваемые вопросы
  19. Порядок передачи
  20. Правила составления объяснительной записки
  21. Как написать объяснительную
  22. Инструкция по написанию объяснительной записки
  23. Как выполнить план продаж менеджеру и РОПу
  24. Цели и принципы планирования продаж 
  25. Этапы составления плана продаж
  26. Как выполнить план продаж 
  27. Учебник по продукту
  28. Применение навыковой модели
  29. Работа с текущими клиентами
  30. Индивидуальные планы для менеджеров
  31. Методы выполнения плана продаж
  32. Причины невыполнения плана продаж

Причины невыполнения плана продаж

Объяснительная почему не выполнила план продаж

Выполнение плана продаж как требование может входить в должностную инструкцию определенных работников.

Если с инструкцией сотрудник был своевременно ознакомлен, о чем свидетельствует его подпись, а план продаж регулярно не выполняется, работодатель вполне может счесть это невыполнением должностных обязанностей.

Такое нарушение может вызвать дисциплинарное взыскание, а при неоднократном повторе – увольнение по инициативе работодателя. В любом случае, для начала процессуальных действий законодательство требует от работодателя уведомить работника о необходимости предоставить объяснения в письменном виде.

Оформление такого документа происходит по обычным правилам делопроизводства: «шапка», заголовок и подзаголовок, текст документа, подпись и дата. Особенности текста:

  • анализ причин невыполнения плана продаж;
  • признание или непризнание своей вины;
  • рекомендации по мерам для устранения причин.

Пример объяснительной записки о невыполнении плана продаж

администратора Ромашкиной В.П.

о невыполнении плана продаж

За сентябрь 2017 года спа-салоном «Миа» не выполнен план продаж услуг, выполнение составляет около 70%. Я, администратор салона «МИА» Ромашкина Валентина Павловна, проанализировав возможные обоснования такого положения вещей, пришла к следующим выводам относительно причин:

  • сезонный спад спроса на услуги по эпиляции;
  • уход в декретный отпуск с 15 августа 2017 года массажиста Любашовой К.Н., очень востребованной постоянными клиентами;
  • неполадка в наружной рекламе (поломка светящегося табло), что снизило поток клиентов в вечернее время. Заявка на ремонт вывески подана 12 сентября 2017 года.

Рекомендовала бы увеличить рекламу салона «МИА» в средствах массовой информации, а также путем раздачи флаеров в близлежащих районах (макет флаера прилагаю).

Администратор /Ромашкина/ В.П. Ромашкина

Всё об объяснительной записке и другие примеры — здесь.

Почему не выполняется план продаж

Невыполнение плана продаж несет в себе большие риски для любого бизнеса. От продаж зависит успешность любого бизнеса и если продажи начали сокращаться, то рано или поздно придётся сокращать затраты. А это, как правило, увольнение сотрудников, сокращение инвестиций, сокращение рабочего дня и т.п. Какие же основные причины невыполнения плана продаж?

Постановка плана

Начать наверное стоит с того как выставлен план продаж. Правильное планирование продаж дело очень ответственное, так как от него зависит весь бюджет и если план выставлен не корректно, то вполне логично, что он может быть не выполнен. Подробно разбирать, как выставлять план продаж, мы сейчас не будем, остановимся на основных моментах правильной постановки плана:

  • Учитываем сезонность
  • Трезво оцениваем имеющиеся ресурсы
  • При составлении бюджета берем пессимистичный прогноз продаж

К сожалению практика, показывает, что ошибок при планировании не избежать. Всегда есть форс-мажорные обстоятельства как внешние, так и внутренние. Поэтому очень важно знать минимум продаж, который позволит не сокращать затраты. И заранее планировать свои действия, если продажи упадут ниже минимума.

Факторы невыполнения плана

Факторы, которые влияют на выполнение плана можно условно разделить на две категории: внешние и внутренние. На внешние факторы вы не можете оказывать прямого воздействия, и на них мы подробно останавливаться не будем. Ваша задача влиять на внутренние факторы и всё время думать, как на них вы можете повлиять и что можете изменить.

Очень важно учесть что внешние факторы меняются постоянно и от того на сколько быстро вы адаптируетесь к меняющимся условиям, зависит успех ваших продаж и бизнеса в целом. Внутренние факторы можно так же разделить на несколько составляющих:

  1. Наличие необходимых ресурсов – у сотрудника должно быть всё необходимое для выполнения плана.
  2. Обученность сотрудников – сотрудник должен обладать необходимыми компетенциями, знаниями и навыками
  3. Правильно выставленные цели и задачи для персонала – сотрудник должен хорошо знать чего от него ждут. Сотрудники должны быть замотивированы на результат, а не погружаться в процесс.
  4. Мотивация на работу – персонал должен хотеть достигать целей.

Продавец не продаёт по тому что: либо не умеет, либо не хочет. И ваша задача как руководителя обеспечить сотрудника необходимыми для работы знаниями, умениями и навыками. И не забывать работать над мотивацией продавцов и нацеленностью на результат.

Нацеленность на результат

Порой на продавца навешивается куча дополнительных функций – мерчандайзинг, отчетность, выполнение мелких поручений, работа с возвратами и обменами товара, касса и т.п.

Все эти дополнительные функции могут серьёзно отвлекать продавца от выполнения непосредственных обязанностей. Очень важно чтобы продавец был нацелен на результат, а основной результат его работы это продажи.

Все дополнительные функции погружают продавца в процесс, то есть сотрудник забывает свою основную цель.

Из такой ситуации есть два выхода: либо разгрузить продавца от дополнительных функций, но это, к сожалению, не всегда представляется возможным. В этом случае вам необходимо продумать мероприятия нацеливающие продавца на результат.

Эти мероприятия должны осуществляться в течении всего рабочего дня. С утра эффективно проводить планёрку, в течении дня доводить промежуточные результаты работы, вечером подводить итоги.

Такой подход поможет вам сконцентрировать внимание продавца на продажах и повысит клиентоориентированность.

Анализ причин не выполнения плана

Очень важно при невыполнении плана провести правильный анализ продаж. Анализ это фундамент для выполнения планов, продажи это математика и почти всё можно просчитать, главное обладать полной картиной происходящего.

Очень важно руководствоваться точными данными, а не личным мнением. Для этого не забывайте про контроль работы персонала, именно данные контроля нужны для анализа.

В повышении качества есть термин – цикл Деминга, работая по данному циклу вы неизбежно сможете улучшить показатели продаж.

Начать анализ нужно с проверки знаний продавцов, для этого лучше всего провести аттестацию как на знания продукта, так и техники продаж. Если аттестация проводится не регулярно, результаты вас могут сильно удивить.

Следующий этап это контроль соблюдения тайм плана продавцов и дисциплины, помните, что у продавца день должен быть расписан поминутно. Продавец должен всегда знать, что он делает.

Следует проконтролировать, как продавец общается с клиентом, для этого хорошо подходит полевой контроль, так же часто используют тайных покупателей.

Слабая дисциплина и плохая клиентоориентированность это одни из признаков низкой мотивации персонала. От мотивации и стимулирования персонала в продажах зависит очень многое. На мой взгляд даже больше чем от обучения.

Поэтому не забывайте про такие важные вещи как нематериальная мотивация персонала, а так же используйте различные методы командообразования. Это существенно повысит ваши продажи и поможет избежать невыполнения планов.

Почему продавцы не выполняют план? и кто виноват?

Предлагаю вашему вниманию статью из апрельского номера журнала «Управление сбытом»

Системная ошибка в планировании, или Почему планы продаж не выполняются

Объяснительная почему не выполнила план продаж

Почему топ-менеджеры рисуют планы, которым не суждено сбыться, а собственники злятся на подчиненных по итогам года, но ничего не могут изменить? Как составлять планы, которые будут выполнимы, рассказывает Святослав Бирюлин, генеральный директор Sapiens Consulting.

Конец одного и начало следующего года – время, когда компании проводят совещания, посвященные утверждению планов и подведению финансовых итогов работы. Я был на таких совещаниях, наверное, тысячу раз, еще в бытность управленцем, и сам провел их немало, поэтому могу сказать, что такие встречи обычно проходят примерно одинаково.

Подведение итогов года. Сижу на совещании и слушаю, как собственник шумно выражает недовольство результатами. По старинному русскому обычаю план по затратам выполнили, местами даже перевыполнили, план по продажам – нет. Однако топ-менеджеры, закаленные в боях, уже приготовили ответ на каждое «почему» собственника.

Затраты выросли? Ну да, в середине года некоторые поставщики подняли цены. Курс рубля летом подпрыгнул – читали? Солярка, опять-таки, не дешевеет. Еще кое-чего не учли, кое-что не предвидели, с кем не бывает. Отставанию продаж от плана, разумеется, тоже есть объяснение. Хотели новый продукт запустить с мая (и даже заложили в план), а вышло только с июля: подвел поставщик.

Надеялись на рост цен в 10%, а вышло только на 3%: конкуренты не дали.

В отделе продаж накануне сезона внезапно уволились два человека – продажи провалились. У невыполнения плана всегда две причины: «то одно» и «то другое». Собственник злится, но крыть ему нечем. Названные причины действительно имели место.

И солярка дорожала, и валюта скакала, и конкуренты не давали спуску. Но от этого скромная цифра в графе «чистая прибыль» не выглядит приятнее. Злость собственника носит иррациональный характер, он чувствует, что его «генералы» могли бы сработать лучше, но не может точно сформулировать, где и в чем.

Поэтому он просто гневается, а они терпеливо пережидают.

Утверждение планов. Другое совещание в другой компании – на этот раз обсуждаем план продаж на следующий год.

Все цифры аккуратно разложены по каналам сбыта, территориям, продуктовым группам и т. д. Как в учебнике. Совладельцу (занимается оперативным управлением) цифры не нравятся. Мне тоже.

Его раздражает, что они слишком низкие, а меня – что я не понимаю, откуда они взялись. Аккуратно спрашиваю:

  • А почему, к примеру, в канале «Дистрибуция» продажи вырастут именно на 7,3%? Откуда такая аптечная точность?
  • А оттуда, – отвечает директор по продажам, – что у нас в этом году было две вакансии в этом отделе. Если их заполнить, то в следующем, по нашим расчетам, это увеличит выручку ровно на 7,3%.
  • Да какие 7,3%! – вмешивается совладелец. – В прошлом году тоже вакансии закрывали, а толку? Продажи не выросли, а упали! Примерно на те же самые 7,3%. Вы ведь собираетесь делать то же самое, что и год назад, с чего вы решили, что будет рост?
  • Как с чего, мы же на год опытнее стали.

Если так планировать продажи, удивляться невыполнению плана не стоит – они никогда не будут выполняться. В 90% компаний среднего и малого бизнеса план продаж – это не взвешенная рыночная цель, а плохой компромисс между желанием собственника видеть цифру побольше и желанием исполнителей получить свои бонусы, занизив план.

Поэтому из года в год наблюдается одна и та же картина. Собственники злятся на подчиненных, но никого не увольняют, так как понимают, что других не найдешь.

Топ-менеджеры рисуют планы, которым не суждено сбыться, а через год снова убедительно доказывают, почему и в этот раз не получилось.

Такой способ планирования и такой анализ достигнутого не ведут ни к чему, кроме взаимного раздражения между начальниками и подчиненными. Где же компании допускают ошибку?

Системная ошибка в планировании

План продаж по системе «результаты прошлого года + Х%» можно выполнить разве что случайно. Вдумайтесь в слова «план продаж». Они означают, что мы должны спланировать что, когда, кому и где будем продавать. То есть подготовить план мероприятий.

Но выражается он почему-то всегда в рублях. То, что мы называем «планом», по сути – цель, а не план. А это одно и то же.

Собственник, который, стуча по столу, требует «роста продаж», напоминает генерала, который гонит одуревшую от его криков пехоту на взятие высоты, не понимая:

  • как далеко до высоты и смогут ли солдаты туда добраться;
  • какие ресурсы нужны, чтобы туда добежать, и есть ли они;
  • каков план взятия высоты;
  • зачем нужна эта высота и какие стратегические задачи решит ее захват.

Конечно, цифры роста продаж приятно радуют глаз. Но бизнес добивается успеха не только и не столько за счет роста продаж. Успех в бизнесе – это удовлетворенные клиенты, которым:

  • продали нужный товар;
  • продали в нужном месте;
  • продали по нужным ценам;
  • оказали нужный сервис.

Чаще всего это сопровождается ростом продаж. Но рост продаж – не самоцель, он должен сопровождаться ростом числа удовлетворенных клиентов.

К сожалению, словосочетания «удовлетворенный клиент» на совещаниях по планированию не услышишь. Компании словно бы существуют исключительно для себя и для владельцев. Если рост продаж есть и владелец счастлив, значит все хорошо. Где там наши бонусы? О том, что бизнес живет ровно до тех пор, пока предлагает исключительную ценность своим клиентам, никто не вспоминает.

Как планировать правильно

Годовой план должен начинаться с анализа рынка и прогнозов. Полезно задать себе и менеджерам следующие вопросы:

  • Кто наш потребитель сейчас?
  • Кто станет нашим потребителем завтра?
  • Кто завтра перестанет быть нашим потребителем и что с этим делать?
  • Что будет с рынком?
  • Как изменятся наши конкуренты, каналы сбыта, сам размер рынка?
  • Что на это повлияет?
  • Какие продукты будут востребованы в следующем году и через пару лет?
  • По каким ценам?
  • Кто и где их будет покупать?
  • На что будут обращать внимание?
  • Как все вышеперечисленное сочетается с нашими сильными и слабыми сторонами?
  • Чем мы сможем воспользоваться, а про что лучше сразу забыть?
  • Как нам модифицировать свой продукт, чтобы оставаться востребованными?

Только после ответов на эти и многие другие вопросы можно приступать к подготовке плана. Но не продаж, а мероприятий. Согласитесь, что продажи – это результат мероприятий, который уже можно измерить в тоннах, кубометрах, рублях. Но как можно планировать результат, не продумав самих действий?

Для получения результата нам понадобятся ресурсы: так появляется бюджет затрат. Именно так, а не по системе «результаты прошлого года минус Y%». И вот только тогда на горизонте замаячит бюджет. Бюджет, который уже имеет куда больше шансов быть исполненным. А уже из бюджета мы нарежем KPI, мотивацию и прочие любимые управленческие штуки.

Запомните, что бюджет не является ни самоцелью, ни главным документом компании. Бюджет – это всего лишь финансовое зеркало стратегии, документа, в котором написано, что мы, собственно, собираемся делать, зачем и почему.

Это всего лишь цель, выраженная в рублях. Конечно, она важна. Но без плана мероприятий, основанного на рынке, это самообман. Собственники делают вид, что верят в выполнение бюджета, а сотрудники – что его выполняют.

У времени, потраченного на такие бюджеты, есть лучшее применение.

Святослав Бирюлин

Объяснительная записка по факту неиспользования требуемых СИЗ, обеспечивающих безопасность труда (Образец заполнения)

Объяснительная почему не выполнила план продаж

Объяснительная записка – документ, обосновывающий причины допущенного тем или иным сотрудником нарушения. Пишется она обычно либо в добровольном порядке, либо по запросу руководителя в тех случаях, когда сотрудник предприятия в чем-то провинился (опоздал или вообще не пришел на работу, явился в нетрезвом виде, не выполнил данное ему поручение и т.п.).

Примеры объяснительных записок:

— о невыполнении должностных обязанностей — о невыходе на работу — о несвоевременном предоставлении документов — об отсутствии на рабочем месте — о невыполнении поручения — о потере документов — о неправильно пробитом чеке — о невыполнении плана продаж — по причине опоздания на работу

  • Бланк и образец
  • Бесплатная загрузка
  • Онлайн просмотр
  • Проверено экспертом

ФАЙЛЫ

Зачем нужна объяснительная записка

Как правило, нарушения, которые требуют пояснения со стороны работника, довольно серьезны и могут привести к дисциплинарному взысканию, вплоть до увольнения. Чтобы этого избежать и честно разобраться в ситуации, грамотный руководитель просит дать письменные объяснения.

Объяснительная записка может обезопасить сотрудника в спорных ситуациях при разногласиях с работодателем, а также может обрести статус доказательного документа в случае обращения какой-либо из сторон в судебную инстанцию.

Законодательное регулирование

В рамках рассматриваемого вопроса, следует обратить внимание, как минимум, на 2 статьи Трудового кодекса РФ:

  1. ст. 192, в которой речь идет о дисциплинарных взысканиях;
  2. ст. 193, где разъясняется, какой должна быть процедура наказания работника.

Работодатель, как отмечалось, в рамках проведения внутреннего расследования, имеет право потребовать объяснительную записку в следующих случаях:

  • Если работник опоздал на работу: на несколько минут или часов, но в его действиях не усматривается прогула.
  • Если сотрудник компании не был на рабочем месте более 4 часов подряд или в течение всей своей смены. Это уже считается прогулом. За такое начальник имеет полное право уволить работника, если последний не сообщит о каких-либо уважительных причинах своего отсутствия.
  • Невыполнение (уклонение от исполнения) обязанностей работником, предусмотренных: трудовым и коллективным договором, должностной инструкцией и иными локальными правовыми актами.
  • Причинение имущественного вреда работодателю, выражающемуся в уничтожении, повреждении или хищении каких-либо вещей.
  • Появление на рабочем месте в состоянии опьянения. Не важно, какое вещество стало тому причиной: алкоголь, наркотики или что-то еще.
  • Нарушение требований безопасности осуществления трудовой деятельности.
  • Обман работодателя, предоставление начальству ложных сведений.

Резюмируя, отметим: потребовать подготовки объяснительной записки от сотрудника руководитель имеет право в случае совершения работником любого дисциплинарного проступка.

Более того, чтобы привлечь подчиненного к ответственности, начальник обязан потребовать предъявления объяснительной записки.

Узнайте больше об объяснительной записке из этой статьи.

Когда писать объяснительную

Для написания объяснительной записки установлены определенные сроки: не более двух рабочих дней с момента инцидента.

Именно поэтому работодатель, составляя письменное требование о предоставлении объяснений, должен поставить дату – отчет будет вестись именно с нее.

Если в установленное время объяснительная записка не будет написана, работодатель вправе применить к подчиненному любые меры взыскания, адекватные проступку и в рамках закона.

Следует помнить о том, что за одно нарушение может быть применено только одно дисциплинарное наказание и не позднее, чем через месяц после установления факта допущенного нарушения (факт устанавливается также письменно, путем составления и регистрации специального акта).

Объяснительная в роспотребнадзор образец

Как написать объяснительную в случае невыполнения порученного задания, чтобы мера дисциплинарного наказания была мягче? Помимо прямых должностных обязанностей руководитель может попросить выполнить задание, не связанное с работой, или поручения, которые превышают обычные полномочия.

Объяснительная по просрочке товара

В это время не включаются дни, которые работник был на больничном или в . С учетом этого через полгода никакое дисциплинарное наказание не может применяться. Допущенная ошибка в работе может быть как существенной, так и незначительной, но в любом случае ее нужно исправить.

– Как уже говорилось выше, ответственность за отказ писать объяснительную не предусмотрена. Однако при нежелании работника объяснять свои действия работодатель должен составить акт об этом (то же самое касается ситуации, когда работник не уложился с подачей записки в двухдневный срок). В «Акте об отказе писать объяснительную записку» должны быть указаны:

Законом установлен срок для подачи объяснений работодателю – 2 рабочих дня с момента, когда последний потребовал их предоставить. Если работник не успел составить записку за это время, руководитель может действовать по своему усмотрению. В остальных случаях (объяснительные по месту учебы, в детсад и т.д.) сроки подачи устанавливает адресат.

Вас может заинтересовать :: При рождении 3 ребенка что положено в 2021 году в саратовской области

Часто задаваемые вопросы

В случаях, когда виновнику грозит серьезное наказание – например, увольнение или дисциплинарное взыскание, – объяснительная записка может стать поводом для отмены санкций или, напротив, будет подтверждающим документом.

Это правила, которые сложились в делопроизводстве при оформлении документов, но поскольку объяснительная записка – документ, часто запрашиваемый в конфликтной ситуации, то можно ожидать, что работник позволит себе пренебречь правилами оформления.

От ее содержания зависит решение комиссии о наказании работника, при условии, что она содержит в себе достоверные сведения. Но в отдельных случаях, когда имеются другие доказательства виновности (невиновности) работника, она будет всего лишь формальностью, необходимой для соблюдения процедуры проведения служебного расследования.

Порядок передачи

Возникшая ошибка вызвана повышенной загруженностью в день подготовки документа. 26 августа отсутствовала по причине болезни напарница, в связи с чем, пришлось выполнять работу за двоих. Документы были подготовлены в конце рабочего дня, когда сильная усталость вызвала невнимательность при выполнении работы.

Кстати, в последнем случае вас могут уволить немедленно. Инфо Проверяй проверяющего Другой, не менее частый вариант — проверки и ревизии. По их итогам составляется акт с перечислением всех выявленных нарушений и несоответствий.

Правила составления объяснительной записки

Объяснительная записка пишется в свободном виде. В ней обязательно должны быть указаны следующие данные:

  • сведения о предприятии,
  • информация о руководителе и провинившемся сотруднике,
  • дата проступка,
  • пояснения.

Чем убедительнее будет основная часть, тем лучше для работника, в качестве аргументов лучше всего приводить доводы, имеющие какие-либо письменное подтверждение (например при опоздании на работу – справку из мед.

учреждения, или чек из автосервиса с датой и временем произведенного ремонта и т.п.).

Также положительную роль играет раскаяние в содеянном нарушении (если в нем имеется прямая вина сотрудника) и обещание впредь исправиться и не допускать подобных ошибок.

В случае, если сотрудник не видит за собой никакой вины, это тоже нужно отразить в объяснительной с приведением всех необходимых доказательств ее отсутствия.

Писать объяснительную можно как от руки, так и печатать на компьютере. Первый вариант предпочтительнее и именно так требуют оформлять документ опытные специалисты кадровых отделов и юристы. В любом случае, объяснительная должна быть заверена «живой» подписью сотрудника с обязательной «живой» же расшифровкой.

Объяснительную записку нужно писать в двух экземплярах, один из которых необходимо передать работодателю, а второй оставить у себя, но только после того, как работодатель поставит на обеих копиях отметку о том, что объяснительные были получены.

Как написать объяснительную

Согласно законодательным нормам строго обозначенной формы объяснительной записки не утверждено, но при ее составлении обязательным является соблюдение структуры, которая позволяет более четко выразить обстоятельства, послужившие причиной нарушения рабочей дисциплины. Также стоит отметить, что пишется объяснительная от руки, хотя допускается вариант написания на компьютере, к примеру, если почерк не очень разборчивый. Кроме этого, следует соблюдать все условия, а именно:

  • стиль написания должен соблюдать деловую этику;
  • изложение должно быть достоверным, лаконичным, содержательным;
  • не допускается перекладывание своей вины на кого-либо из своих коллег;
  • не должно быть орфографических ошибок, помарок, зачеркиваний.

Как написать пояснительную записку, и какие должны в ней быть пункты, чтобы она соответствовала обозначенной структуре? Обязательно в содержании объяснения прописываются такие сведения, как:

  • инициалы и фамилия руководителя, а также инициалы и фамилия работника, который пишет объяснение;
  • по центру прописывается название документа;
  • далее указывается причина, по которой произошли нарушения трудовой дисциплины;
  • непременно нужно указать дату, когда именно произошел факт нарушения;
  • обозначить свои непосредственные обязанности;
  • в конце ставится дата составления и подпись провинившегося работника.

Чтобы правильно написать объяснение сложившейся ситуации касательно нарушения трудовой дисциплины, можно попросить предоставить образец или посмотреть, как составляется объяснительная, а именно ее образец, в Интернете.

Как правильно написать объяснительную по поводу своей виновности, чтобы не наказали? В самом тексте должны излагаться факты, повлекшие за собой нарушение трудовой дисциплины, невыполнение должностных обязанностей, ставшие причиной причинения ущерба имуществу, репутации предприятия (организации).

Если работник виновен, то такой факт должен непременно указываться в пояснительном документе, так как это может помочь избежать более серьезного наказания, а именно денежного взыскания или увольнения по статье.

Также стоит отметить, что если сотрудник не желает, чтобы к нему были применены строгие наказания, стоит прописать в объяснении признание своей виновности с указанием – впредь обязуюсь внимательнее относиться к выполнению своей работы.

Инструкция по написанию объяснительной записки

Объяснительная записка с точки зрения норм и правил делопроизводства имеет вполне стандартную структуру и не должна вызвать больших затруднений при написании

В «шапке» документа правом верхнем углу необходимо вписать сведения об адресате.

  1. Сначала здесь указывается должность сотрудника, на чье имя она составляется (директор, генеральный директор, начальник отдела, руководитель группы и т.д.).
  2. Затем пишется полное название организации, с указанием ее организационно правового статуса (ИП, ООО, ЗОА, ОАО), а также фамилия, имя, отчество адресата.
  3. После этого точно также оформляются данные о работнике (должность, название компании, фамилия, имя, отчество).
  4. Далее указывается населенный пункт, где зарегистрировано предприятия, а также дата написания заявления.

Потом по центру строки нужно написать наименование документа с коротким обозначением его сути (в данном случае «об опоздании на работу»).

Вторая часть является основной. Здесь нужно обязательно привести только факты и причины проступка, при этом следует постараться дать корректное пояснение с четкими формулировками и приведением аргументов.

Если есть письменное доказательство невиновности сотрудника, это следует также указать.

Много и очень подробно писать не надо – никто не будет читать несколько страниц текста, более того, такое пояснение может вызвать отрицательную реакцию со стороны работодателя.

Заявление необходимо подписать с обязательной расшифровкой подписи и передать его либо секретарю, либо лично в руки непосредственному руководителю.

Как выполнить план продаж менеджеру и РОПу

Объяснительная почему не выполнила план продаж

Выполнение плана продаж – главная цель деятельности любого отдела продаж. Правильная постановка целей и планов способствует развитию компании, а их отсутствие пускает бизнес в свободное плавание.

Поэтому вопрос – как составить план продаж и как его выполнить, волнует всех собственников компаний.

В статье рассмотрим использование метода декомпозиции при формировании планов и основные идеи по их выполнению.

Цели и принципы планирования продаж 

План продаж – это размер ожидаемой выручки за определенный период (месяц/квартал/год). План по объему выручки должен быть связан с планом по прибыли, иначе развитие компании остановится. План продаж является одним из основных мотиваторов для роста бизнеса. Нет плана – нет результата. Фактически, это навигатор для бизнеса.

Но прежде, чем формировать план продаж, вы должны определить цели на ближайшие 1–3 года, т. е. стратегию развития компании. Для этого используется технология SMART, по которой при расшифровке аббревиатуры получаем: цель должна быть конкретная, измеряемая, выполнимая, актуальная и ограниченная по срокам.

Важный момент – соответствие целей сегодняшним возможностям. Нельзя руководствоваться прошлыми или будущими целями. Они должны корректироваться согласно текущим условиям, ресурсам, состоянию рынка.

Для планирования используют ключевые показатели:

  • какую долю рынка вы хотите занять;
  • представленность в регионе и доля регионального рынка;
  • размер выручки и прибыли.

Затем поставьте более мелкие цели:

  • размер выручки по новым и текущим клиентам и продуктам;
  • увеличение пенетрации – доли в клиентах;
  • цель по лидогенерации из разных каналов;
  • максимально допустимый отток клиентов;
  • допустимые цифры по невозврату дебиторской задолженности.

Для составления плана нужно определить:

  1. Сколько каналов продаж в бизнесе и как выполняются продажи. В разных каналах (дистрибьюторы, онлайн розница, оффлайн розница, тендеры, В2В, по франшизе) процесс продаж происходит по-разному и планы разные.
  2. Внутри каждого канала нужно определиться по типам продаж (разово, проектно или сервисно).
  3. Как заходят клиенты – через входящую или исходящую воронку продаж.
  4. Компания работает только с новыми клиентами или есть текущая клиентская база.

После проведения анализа планы ставятся отдельно по каждому каналу продаж. Внутри канала планы выставляются отдельно по новым и текущим клиентам. Также составляется план по маркетингу, если используется входящий трафик для воронки продаж. Или план по телемаркетингу, если в построении воронки участвует исходящий трафик.

Все планы должны быть выставлены по менеджерам и по периодам (месяц, день). Если компания представлена в нескольких регионах, то и по регионам. За каждый плановый показатель отвечает конкретный сотрудник. Контроль выполнения плана продаж должен осуществляться ежедневно, чтобы исключить провалы и вовремя корректировать недоработки.

Этапы составления плана продаж

Основные этапы составления плана продаж:

  1. Определяем цели.
  2. Выполняем декомпозицию целей.
  3. Назначаем ответственных за каждый показатель.

Если с первым и последним этапом все понятно, то, что такое декомпозиция? Декомпозиция – это разложение крупного объекта на более мелкие элементы, в продажах это разложение на бизнес-процессы. При формировании плана продаж отправной точкой рекомендуем взять желаемый размер прибыли. Чтобы декомпозировать цели нужна информация:

  • размер ожидаемой/желаемой прибыли;
  • какие у вас есть источники поступления денежных средств и размер маржи по каждому;
  • величина конверсии воронки продаж – общая и каждого этапа;
  • число входящих лидов в воронку за месяц;
  • размер среднего чека;
  • производственная мощность менеджеров (число звонков/встреч в день).

Далее выполняем декомпозицию – разбиваем цель по прибыли на мелкие этапы по ее достижению. Рассмотрим процесс по шагам снизу вверх:

  1. Ставим цель по прибыли. Например, вы хотите получать 800 000 руб. в месяц.
  2. Ставим цель по выручке, которая приведет к этой прибыли. У нас уже есть информация, что прибыль это 20% от выручки.

Выручка = 800 000 * 100 / 20 = 4 000 000 руб.

  1. Считаем число успешных сделок, чтобы получить такую выручку.

Знаем, что средний чек = 40 000 руб.

Число сделок = Выручка / Средний чек = 4 000 000 / 40 000 = 100 сделок.

  1. Определяем число входящих лидов, которые приведут к этим сделкам. 

Общая конверсия по воронке продаж 10%

Число лидов = Число сделок *100% / Конверсию = 100 * 100% /10% = 1000 лидов

  1. Проводим анализ, какие каналы продаж могут дать нам эти лиды. Например, если ваш основной канал – холодные звонки. Конверсия из холодного звонка в заявку 25%. Тогда Число звонков = 1000 * 100 /25 = 4000.
  2. Считаем, сколько менеджеров смогут выполнить эти звонки. Например, если менеджер делает 100 звонков в день. Чтобы выполнить 4000 звонков, ему потребуется 40 дней, т.е. больше месяца. В этот момент вы решаете, сколько в отделе должно быть сотрудников для выполнения задачи.
  3. Выставляем план по активности для менеджеров. У вас есть данные по конверсии всех этапов воронки продаж. Рассчитайте и зафиксируйте конкретные плановые показатели по каждому этапу.

Это общая схема декомпозиции. Обычно компания имеет несколько каналов продаж, и планы составляются отдельно по каждому каналу. 

Как выполнить план продаж 

План составлен, осталось его выполнить. Какие идеи можно использовать при выполнении отделом плана продаж, чтобы получить результат? Рассмотрим несколько наиболее эффективных.

Учебник по продукту

Одно из главных условий выполнения плана продаж – разработка и внедрение учебника по продукту, который даст менеджерам всю необходимую информацию для успешных продаж.

По учебнику должны проводиться регулярные тренинги и тестирование. Результаты тестов можно добавить в качестве KPI для расчета зарплаты.

Знание в совершенстве продукта компании значительно увеличивает шансы на успешное закрытие сделки.

Применение навыковой модели

Кроме знания продукта менеджерам необходим набор навыков или навыковая модель вашей компании. Это набор указаний, инструкций, скриптов и листов развития для сотрудников, который определяет модель их поведения на разных этапах продаж до заключения сделки.

В разных компаниях в зависимости от сферы деятельности навыковые модели отличаются, но есть общие составляющие. В основе любой модели лежит пять этапов продаж в торговле, которые должен знать каждый менеджер.

Особое внимание нужно уделить отработке техник и навыков продаж на этапах:

  • выявление/формирование потребности (отработка СПИН-техники);
  • работа с возражениями (разные техники, популярна техника «Крест»);
  • закрытие сделки (методы и инструменты по ускорению завершения продажи).

Работа с текущими клиентами

План продаж будет сделан, если активно работать с текущей базой. Эту работу можно разделить на несколько направлений:

  1. Выполните ABCXYZ-анализ и определите, как клиенты переходят из категории в категорию. Стимулируйте миграцию в нужную вам категорию и избавляйтесь от проблемных клиентов.
  2. Определите свою долю в каждом клиенте и выясните, какие еще такие же и перекрестные продукты он покупает у конкурентов (up-sale и cross-sale penetration rate). И что вы можете предложить, чтобы клиент полностью перешел к вам.
  3. Верните ушедших клиентов. Предложите им интересные условия. Работайте по возвращению старых клиентов постоянно, анализируйте причины потери клиентов.
  4. Увеличьте средний чек за счет маркетинговых мероприятий или up-sale и cross-sale продаж. Особенно этот прием может влиять на уровень продаж в магазине.

Индивидуальные планы для менеджеров

Для каждого менеджера составляются индивидуальные планы на месяц, рассчитываются ежедневные показатели. Обязателен контроль выполнения как со стороны руководства, так и сотрудниками. Ежедневно должен проверяться % выполнения плана продаж и план поступления денег. Для визуализации можно использовать доску с ежедневными показателями по каждому менеджеру.

Чтобы высчитать процент выполнения плана продаж, воспользуйтесь формулами:

  1. Рассчитайте выполнение плана на текущую дату:

План на тек.дату = План на месяц / Число раб.дней * Число отработанных дней.

  1. % выполнения плана = Факт на тек.дату / План на тек.дату*100%

Получаем цифру для анализа, насколько успешно менеджер выполняет план. Еще этот показатель называют Run Rate (скорость выполнения плана), план-прогноз. По данным на текущий день можно спрогнозировать, выполнит ли сотрудник план, если будет работать с такой же скоростью.

Также проверяйте выполнение планов по количественным показателям – звонкам, встречам, коммерческим предложениям.

Реальный план по отделу продаж должен быть на 20% меньше, чем сумма всех индивидуальных планов сотрудников.

Методы выполнения плана продаж

Любой сотрудник отдела продаж заинтересован в выполнении плана, но не все зависит только от активности менеджера. Руководство компании играет большую роль в организации процесса продаж. А правильно организованная работа во многом влияет на результат.

  1. Составьте алгоритм действий для менеджера – подробную инструкцию, как правильно продавать в вашем сегменте бизнеса. Каждый из этапов алгоритма должен иметь результат, конечный срок выполнения, промежуточные цели и нормативы. Сравните нормативы со средними по сегменту. Например, если сотрудник занят только звонками, он может совершить 150 звонков/день.
  2. Проведите реорганизацию отдела продаж. Разделите сотрудников по каналам продаж, ЦА, продуктам и т.д.
  3. Внедрите CRM-систему и интегрируйте ее с сайтом, IP-телефонией, соцсетями и другими каналами входа лидов. Настройте отчеты и аналитику:
  • по каналам продаж;
  • по ежедневным результатам каждого сотрудника (факт/план);
  • по лидам (холодным, теплым и горячим);
  • по среднему времени телефонного разговора;
  • по типу звонков (новый, текущий, длительность);
  • по воронке продаж с разными настройками (по каналам, по клиентам и т. д.)
  1. Стандартизируйте процессы – скопируйте схему у компании-лидера в вашем сегменте и адаптируйте под себя.
  2. Нужно мотивировать сотрудников на выполнение плана продаж. Разработайте отдельные системы мотивации для:
  • фермера (обслуживает текущую базу);
  • клозера (завершает первую сделку);
  • хантера (привлекает новые лиды);
  • руководителя отдела продаж;
  • руководителя отдела маркетинга;
  • интернет-маркетолога и др. специалистов, участвующих в процессе.
  1. Используйте гибкую систему начисления зарплаты с учетом KPI и бонусов. Усиливайте личную мотивацию сотрудников – помогайте им ставить свои цели в виде покупки автомобиля, квартиры, поездки в Грецию и т. д.
  2. Максимально автоматизируйте все рутинные операции. Освободите время персонала для более важных задач. 

Причины невыполнения плана продаж

Почему не выполняется план продаж – наверное, самый важный вопрос для собственника. Причин много, у каждого бизнеса своя специфика. Но есть общие моменты в организации бизнес-процессов, которые не дают получить результат:

  1. Не определены пути по достижению плана и промежуточные цифры плановых продаж.
  2. Неправильно составлен план продаж, заведомо недостижимые результаты.
  3. Неправильная структура отдела продаж, нет разделения обязанностей сотрудников. Не поделена база на новых и текущих клиентов.
  4. Отсутствует мотивация на выполнение плана продаж.
  5. Контроль выполнения плана разовый – по итогу месяца, когда уже нет возможности исправить ошибки и «дожать» план с помощью различных ивентов.
  6. Не проводятся ежедневные замеры скорости выполнения плана Run Rate по каждому сотруднику. Все цифры по выполнению план/факт нужно визуализировать.
  7. Нет маркетингового плана – в компании должна быть взаимосвязь между тремя видами планирования. Должен быть разработан финансовый план, план продаж и план по маркетингу.

Нельзя занижать план продаж, иначе ваш доход может стать меньше, чем у вашего персонала. Также нельзя составлять план на основании точки безубыточности – это лишит компанию возможности роста. 

Продумайте стратегию развития компании минимум на три года. Определите цели, разработайте планы по их достижению и распределите задачи сотрудникам. Постоянно корректируйте планы с учетом реальных условий и ресурсов.

Выполняйте ежедневный контроль основных показателей продаж. Через 2 месяца выручка вашей компании может вырасти на 50 %. А в одной компании стоматологических услуг через полгода этот показатель вырос в 4 раза.

Все в ваших руках.

О ваших правах
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: