Как рассчитать объем продаж

Содержание
  1. Что такое емкость рынка и как ее определить
  2. Зачем нужно вычислять емкость
  3. Три вида емкости рынка
  4. С чем нужно определиться до начала расчетов
  5. Методы сбора и источники информации
  6. Что еще нужно учитывать в расчетах
  7. Как посчитать емкость
  8. Метод «по норме потребления»
  9. Метод на основе аналитики рынка
  10. Метод реальных продаж
  11. Выводы
  12. Как рассчитать товарооборот компании
  13. Что такое товарооборот
  14. Способы расчета 
  15. Ручной подсчет
  16. Таблицы Excel
  17. Специальное ПО
  18. Формулы для расчета
  19. Расчет динамики
  20. Расчет в ценах
  21. Расчет ритмичности
  22. Увеличиваем товарооборот
  23. Заключение
  24. Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще?
  25. Для чего нужен прогноз продаж?
  26. Методы прогнозирования и как они работают
  27. Как рассчитать прогноз продаж – чек-лист для бизнеса
  28. Сколько нужно продать, чтобы выбраться из минусов
  29. Как найти точку безубыточности?
  30. Поможет оценить устойчивость бизнеса
  31. Поможет оценить изменения
  32. Поможет спланировать открытие новой точки

Что такое емкость рынка и как ее определить

Как рассчитать объем продаж

Это показатель, который приблизительно отражает способность рынка потребить какую-то продукцию.

Обычно термин сужают, рассчитывают емкость рынка в конкретной сфере — например, смотрят, какой спрос существует на рынке туризма в конкретно обозначенных географических границах.

Говоря проще, емкость рынка — это показатель, который подскажет, сколько примерно продукта могут купить потребители на конкретном рынке. Под рынком подразумевается некое абстрактное место или отрасль — например, это может быть широкий рынок IT-услуг в стране или узкий рынок парикмахерских в одном городе.

Измеряют емкость:

  • в количестве или в объеме товара, который можно продать;
  • в количестве денег, которые можно заработать.

Зачем нужно вычислять емкость

Емкость рынка помогает планировать экспансию на рынок, принимать управленческие решения и аргументировать предложения для инвесторов.

Вовремя принимайте важные управленческие решения, чтобы избежать непредвиденных рисков

Узнать подробности

Например, вы открываете сеть парикмахерских. С помощью емкости рынка вы заранее выяснили, что доступный спрос в конкретном городе составит порядка тысячи стрижек в день. Посчитав финансовую схему и убедившись в конкурентных преимуществах, вы можете планировать необходимые инвестиции. То есть вы заранее понимаете, что с такой емкостью прибыльно будет открыть 10-15 точек, не больше.

Три вида емкости рынка

  • Потенциальная емкость. Это размер рынка, который предполагает максимальный спрос на ваш продукт среди всех потребителей. То есть ситуация, в которой любой представитель целевой аудитории готов постоянно покупать ваш продукт.
  • Фактическая. Это показатель, основанный на текущем развитии спроса. Например, все люди, которые сейчас пользуются товарами и услугами именно вашего потребительского сегмента.
  • Доступная емкость. Это количество потребителей, на которые может претендовать ваша компания с имеющимся продуктом и его характеристиками.

Например, вы организовали службу такси и считаете емкость в натуральном выражении, то есть в количестве потребителей.

Потенциальная емкость вашего рынка — клиенты служб такси или каршеринга, автомобилисты, которым надоело водить машину самим, люди, которые пользуются общественным транспортом.

Фактическая емкость — это люди, которые уже сейчас пользуются такси, их не нужно переманивать с других рынков и отраслей.

Доступная емкость — это целевая аудитория конкретно вашего продукта. Например, если у вас эконом-класс, то это люди, которые хотят быстро и недорого добраться до нужного места. Аудитория, которая пользуется бизнес-классом, входить в доступную емкость не будет.

С чем нужно определиться до начала расчетов

Перед расчетом емкости нужно подготовиться и решить, что конкретно вы будете вычислять. В универсальный список входят следующие критерии:

  • Время. За какой период считать емкость. Лучше брать небольшие отрезки времени, полгода или год, и еще меньше для сезонных бизнесов.
  • География. По какому региону будет рассчитываться доля рынка. Например, вы можете вычислять данные по всей стране или только по конкретной области или городу.
  • Аудитория. Кто конкретно берется в расчет. Актуально для расчета доступной емкости: чем уже будет прописана целевая аудитория, тем точнее будет показатель.
  • Единица измерения. Например, если вы собираетесь продавать товар по примерно той же цене, что и конкуренты, проще проверить, сколько денег на рынке. Если у вас есть возможность снизить себестоимость продукта или на рынке большие колебания цен, лучше проверять количественный показатель.

Методы сбора и источники информации

Есть несколько источников данных, которые пригодятся при вычислении емкости рынка.

  • Открытая информация — это государственная статистика по вашей сфере, финансовая отчетность компаний, отраслевые СМИ.
  • Маркетинговые исследования и аналитика рынка. Такая информация в основном платная — можно купить готовые отчеты или заказать уникальные под ваше направление.
  • Аналитика данных компаний. Доступна, если бизнес публикует информацию о производстве, дистрибуции и продаже товаров. Исследуя крупных игроков в сфере, можно сделать косвенные выводы и о емкости рынка.
  • Оценка потребителей. Для получения данных используется метод социологических исследований: проводится опрос потенциальных и действующих клиентов, изучаются уровень потребления, средний чек за покупку, заинтересованность в выборе бренда или смены рынка.
  • Нормы потребления. Это нормативные документы, которые устанавливают средние данные по потреблению продукции по версии экспертов и властей. Например, Минздрав публикует нормы потребления продуктов питания. Сочетая их с данным о численности населения, можно вычислить емкость рынка пищевой отрасли в конкретном регионе.

Что еще нужно учитывать в расчетах

В зависимости от конкретной ситуации нужно учитывать и вторичные факторы, которые могут оказать влияние на показатели емкости рынка. Вот что может пригодится:

  • Динамика спроса. Если бизнес сезонный, стоит учитывать время экспансии и считать емкость для отрезка времени. Например, доступная емкость рынка для магазина подарков будет разной летом и в конце декабря.
  • Качество и характеристики продукта. Учитывайте конкурентные особенности вашего товара или услуги. Например, если вы собираетесь производить дорогой хлеб с орехами, нужно сужать количество целевой аудитории до тех, кто может себе позволить такую еду. И наоборот, делая продукт дешевле, вы снижаете емкость за счет тех, кто в принципе не покупает недорогую еду.
  • Внешнее влияние. Например, на емкость рынка влияют политические решения, законодательство и отношения между странами. Например, из-за санкций и сокращения импорта фактическая емкость рынка растет. А после новых торговых соглашений доступная емкость, наоборот, может уменьшиться из-за появления сильных конкурентов.
  • Покупательная способность. Перед расчетом емкости важно проверить, точно ли обозначена целевая аудитория для продукта. Бесполезно вычислять спрос, если у потенциальных покупателей не будет денег на ваш товар.Специфические показатели, которые свойственны продукту или региону. Например, глобальное потепление может повлиять на доступную емкость рынка обогревателей в холодных регионах.

Как посчитать емкость

Есть три базовых способа расчета. Если у вас несколько целевых аудиторий или несколько товарных групп, то стоит рассчитывать каждый сегмент отдельно, а после сложить показатели.

Метод «по норме потребления»

Этот метод еще называют «снизу вверх», потому что расчет идет от данных по ожидаемым покупкам потребителей, то есть от тех, кто формирует спрос.

Формула: количество целевой аудитории умножается на норму потребления за конкретный период

Если нужно вычислить денежное выражение, то показатель умножают на стоимость 1 единицы продукции. Если нужен объем — на средний объем одной упаковки.

Вы хотите открыть производство хлеба. Норма потребления хлеба — в среднем 96 кг в год на человека. Весит булка 350 г, то есть на человека приходится порядка 275 булок.

Вы знаете, что ваша целевая аудитория — трудоспособное население. Таких в городе порядка 200 000 человек. Булка стоит 50 руб.

  • Емкость в количественном выражении в год: 200 000 х 275 булок = 55 млн булок
  • В деньгах: 55 млн булок х 50 руб. = 2,75 млрд руб.
  • В объеме = 200 000 х 96 кг = 19 200 тонн

Это потенциальная емкость. Чтобы посчитать фактическую и доступную, нужно сужать данные — определять конкретное количество целевой аудитории для каждой точки продаж, уточнять с помощью опросов реальное потребление конкретно такого хлеба. Цифры окажутся в десятки раз меньше.

Метод на основе аналитики рынка

Этот метод называют «сверху вниз», потому что он идет от тех, кто удовлетворяет спрос, то есть от данных компаний. Метод можно использовать, если в вашем сегменте крупный бизнес раскрывает информацию о выручке или есть иной способ получить данные.

Емкость определяют так: складывают все продажи крупных компаний, которые закрывают потребность 80-90 % рынка. Учитывать нужно розничные цены для потребителя.

Этот метод чаще заказывают в аналитических агентствах, а они получают данные из опросов компаний. Цифры всегда неточные, нужно учитывать погрешность в зависимости от количества компаний, которые отказались сотрудничать.

Метод реальных продаж

Этот метод расчета практикуют исследовательские агентства — они заключают договора с крупными ретейлерами и анализируют их реальные данные о продажах.

Собрав информацию от нескольких компаний, можно с точностью утверждать, сколько продуктов из определенной категории было продано за конкретный период. Таким образом вычисляется примерная емкость как всего рынка, так и отдельных территорий.

Выводы

Емкость рынка — это потенциальный спрос на ваш продукт в конкретном месте за отдельный период. При расчете этого показателя нужно учитывать особенности вашей отрасли, полноту источников информации и точность расчета.

Проще всего посчитать емкость, найдя нормы потребления вашего продукта и умножив их на количество целевой аудитории.

Погрешность будет большая, потому что нормы не учитывают ситуацию, когда люди замещают потребность в продукте товарами из другой категории. Например, не выбирают, у какого продавца купить хлеб, а заменяют его на хлебцы.

Поэтому такой метод нужно использовать только для приблизительных расчетов.

Второй вариант — спросить данные о продажах крупных компаний. Это возможно, если они публикуют подробную финансовую отчетность или предоставляют данные в маркетинговые агентства для отчетов о рынках. Расчет получится точнее.

Собрать аналитику конкретных продаж — когда ретейлеры отдают данные из чеков и формируют подробную статистику. Это довольно точный расчет — данные анализируют в динамике, поэтому можно изучить, например, помесячную статистику продаж за последний год. Такое исследование можно заказать в маркетинговых агентствах.

Узнав емкость конкретного рынка, вы можете планировать развитие бизнеса, аргументировать и рассчитывать необходимые финансовые вложения. Если окажется, что рынок маленький, стоит искать другие площадки для сбыта.

Как рассчитать товарооборот компании

Как рассчитать объем продаж

Товарооборот – один из ключевых показателей эффективности работы предприятия, который имеет качественную и количественную характеристику. Если в первом случае речь идет о структуре товарооборота и товарном ассортименте, то во втором – об объеме продаж. Именно этот параметр важно регулярно рассчитывать и оценивать в динамике. Такой подход позволяет точно узнавать:

  • в какой степени товары удовлетворяют спрос покупателей;
  • что нужно предпринять, чтобы увеличить объемы продаж;
  • что надо делать для улучшения структуры товарооборота;
  • каким образом добиться равномерных по времени продаж.

Расчет товарооборота также даст понять, выполняются ли планы по продажам и на какой процент. Одни из ключевых целей определения количественных показателей оборота товаров – пересмотр товарного ассортимента и корректировка плана по продажам на следующий расчетный период. 

Что такое товарооборот

Простыми словами, товарооборот – сумма денег, которую компания получает от продажи товаров или услуг за определенный временной период, например, за квартал или год. Нередко понятие путают с выручкой, что является серьезной ошибкой. Сразу разберем важные термины: 

  • оборотные деньги – средства, которые вкладываются в покупку товаров под реализацию;
  • выручка – сумма денег, полученная в результате продаж той или иной продукции;
  • объем – количество единиц продукции, проходящей через компанию за отчетный период;
  • прибыль – выручка минус оборотные деньги, считается за определенный период времени;
  • оборачиваемость – временной промежуток между закупкой и реализацией товара.

Главное различие выручки и товарооборота в том, что первое – это конкретные цифры, а второе – постоянный процесс. Чем быстрее происходит оборот товаров, тем лучше для компании. Высокая скорость товарооборота говорит о том, что продукция не залеживается на складе или на полках магазина, а продается, тем самым приносит выручку и освобождает место для новых товаров. 

Процесс оборота товаров представляет собой цикличную последовательность ряда действий: 

  1. Заказ. Продукция закупается у контрагента, начинаются товарно-денежные отношения.
  2. Оплата. Расчет за товар по факту его получения либо в рамках предоплаты. 
  3. Продажа. Продукция попадает на склад/в магазин и продается конечному потребителю.

Теперь, когда к теории нет вопросов, стоит рассмотреть практическую сторону расчета оборота.

Способы расчета 

Подсчитать товарооборот компании можно одним из трех способов: вручную, с помощью таблиц Excel или похожего инструмента и в специализированной программе. Рассмотрим их. 

Ручной подсчет

Используется индивидуальными предпринимателями и магазинами с маленьким ассортиментом товаров. В качестве источников информации для анализа используются накладные, счета-фактуры, статистические данные онлайн-касс и другие виды документов.

Таблицы Excel

Это автоматизированный метод, для которого уже давно разработаны шаблоны. Найти их можно в Интернете либо в самой программе Excel при создании нового документа. Есть и бесплатная альтернатива – Google Таблицы, доступные в любом месте, где есть Интернет. Независимо от используемого сервиса, метод имеет достоинства:

  • бюджетность и даже бесплатность, если у вас уже есть ПК или смартфон;
  • возможность настройки совместного доступа к документу по Интернету;
  • высокая надежность хранения данных – им угрожает разве что удаление;
  • простая и быстрая корректировка – не нужно ничего вручную зачеркивать;
  • скорость и точность подсчетов – ошибки исключены благодаря формулам.

Минусы таблиц – скромный функционал, невозможность совместного доступа к офлайн-документу. Более того, пользоваться табличными инструментами могут не все, а сами таблицы не всегда наглядны. Однако даже при базовых навыках работы это становится полезным средством.

Специальное ПО

Самый быстрый, удобный и наглядный расчет товарооборота происходит в специализированных товароучетных программах.

В их числе продукты «ЕКАМ», «Мой Склад», «1С: Торговля и Склад» и другие многочисленные аналоги, иностранные и российские.

Такой софт создан специально для операций с товарами, подсчета товарооборота и смежных показателей, выполнения аналитики. Большинство расчетов осуществляются автоматически – нужно лишь ввести исходные данные. 

Формулы для расчета

Первый шаг в анализе товарооборота компании – определение количественной величины, то есть подсчет всей полученной от продажи товаров выручки. Индивидуальные предприниматели и небольшие компании с ограниченным товарным ассортиментом могут использовать простейшую формулу: Т = Ц*К. Здесь под Ц подразумевается цена, под К – количество реализованного товара.

Пример: за отчетный период компания реализовала 56 шкафов-купе стоимостью 4 500 рублей каждый, 13 столов по 5900 рублей и 20 стульев по 3000 рублей каждый. Сперва считаем оборот в рамках каждой группы товаров, затем складываем полученные значения: 56*4500 + 13*5900 + 20*3000. В результате получаем суммарный товарооборот компании, равный 388 700 рублям. 

В больших компаниях использование этого метода затруднено – придется складывать показания по многочисленным товарным группам. В качестве альтернативы данные о выручке предоставляет первичная бухгалтерская документация. Также получить информацию о денежных поступлениях за товары можно из банковских выписок, из кассовой и статистической отчетности за нужный период.

Через данные бухгалтерии товарооборот считается по формуле: В = (ДНКД + ДСКД) – (ДННД + ДСНД). Здесь под В понимается выручка компании за определенный период. Значения в скобках таковы:

  • ДНКД. Сумма денежных средств в кассе в конце рабочего дня;
  • ДСКД. Сумма денежных средств на счетах в конце рабочего дня;
  • ДННД. Количество денег в кассе в начале следующего рабочего дня;
  • ДСНД. Количество денег на счетах в начале следующего рабочего дня.

Внимание: в процессе подсчета выручки по описанной выше формуле нельзя принимать в учет платежи, которые не являются внесением оплаты за покупку определенного товара. Исключение работает в случае, если товар был продан за кредитные деньги или предоставлен в рассрочку. Все остальные поступления на счета компании при расчете не учитываются. 

Расчет динамики

Расчет динамики изменения товарооборота компании играет большую роль в аналитике работы отдела продаж. Для подсчета этого показателя нужно располагать данными по обороту товаров за предыдущий и текущий отчетные периоды. Формула для расчета была приведена выше. Далее посчитайте динамику изменения товарооборота по формуле: (ТОП*100)/ТПОП. Расшифровка:

  • ТОП. Товарооборот, подсчитанный за текущий отчетный период;
  • ТПОП. Товарооборот, рассчитанный за прошлый отчетный период. 

Важно понимать, что значение ТОП подставляется в данную формулу в актуальных ценах товара. 

Расчет в ценах

Следующий показатель, который важно просчитать для детальной аналитики продаж – расчет товарооборота в сопоставимых ценах. Это более точная характеристика, так как на ее значение не влияет увеличение стоимости товаров за отчетный период, вызванное инфляционным процессом. 

Расчет в сопоставимых ценах осуществляется по следующей формуле: (ТОП * I) * 100 %. Здесь под I понимается индекс цен, в свою очередь рассчитываемый в рамках формулы Цотч/Цбаз, в которой:

  • Цотч. Цена товара в текущем отчетном периоде;
  • Цбаз. Цена товара в прошедшем периоде, принимаемая за эталон;

Пример: стоимость дивана, реализуемого компанией за 18 тысяч рублей, за отчетный период увеличилась на 20 %, тем самым составив 22 тысячи рублей. Динамика товарооборота увеличилась на 22 % и составила 122 % от базовой.

Согласно указанным выше формулам, рассчитываем, что индекс цен составляет 1,2. Товарооборот в сопоставимых ценах равняется 18 333 рублям. Отсюда следует, что динамика роста составила 101,85 %.

Их подсчетов становится понятно, что товарооборот вырос из-за изменения стоимости, а не за счет увеличения объемов продаж. 

Расчет ритмичности

Ритмичность продаж – важный показатель при анализе розничного товарооборота. Посчитать его несложно. Для этого достаточно разделить показатели квартального плана продаж на показатели годового плана. Данные для подсчета берутся в абсолютных суммах. Если полученный в процессе деления планов коэффициент равняется единице, значит, продажи можно назвать равномерными. 

Увеличиваем товарооборот

Товарооборот важно не только отслеживать, но и постоянно увеличивать, если вы заинтересованы в стабильном увеличении прибыли компании. Поднять оборот товаров можно такими способами:

  1. Переосмыслите тему поставок. Изучите рынок поставщиков и проанализируйте тех, с кем уже работаете. Не исключено, что некоторые товары можно закупать по меньшим ценам. 
  2. Работайте над маркетингом. Привлекайте покупателей акциями, скидками, бонусами. Не секрет, что чем больше покупателей, тем больше товаров продается – выше товарооборот.
  3. Автоматизируйте и делегируйте. Подумайте, какие функции компании можно передать на аутсорсинг, какие именно бизнес-процессы можно автоматизировать в первую очередь.

Также увеличить товарооборот поможет оптимизация ценовой политики для стимулирования продаж, а также закупка и продажа большего количества товара, чем в предыдущем периоде. 

Заключение

Проводите подсчет и анализ товарооборота компании регулярно. За отчетный период может приниматься месяц, квартал или год. Минимальная периодичность расчетов – один раз в три месяца. Значительно упростить и ускорить подсчеты можно путем внедрения CRM-системы, которая будет автоматически выгружать статистику продаж и выполнять все необходимые расчеты.

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще?

Как рассчитать объем продаж

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, — подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время.

Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за последний день. Точность прогноза составила 99,7%.

Самый частый вопрос, который задают нам клиенты: «Как вы можете так точно рассчитать будущий объем продаж?».

Все дело в кофе) Нет, не в том, по которому можно узнать судьбу вашего бизнеса, а в том, которое мы выпиваем, пока решаем задачу прогнозирования для каждого конкретного предприятия.

Не стоит путать прогнозы объема продаж, основанные на детальных расчетах, с ненаучной ворожбой. Давайте рассмотрим, как составить максимально точный прогноз продаж и какие задачи он решает.

Для чего нужен прогноз продаж?

1. Постановка целей. Полученная по годовому прогнозу цифра – то, к чему компания должна прийти на следующий год, тот план, который необходимо выполнить.

Это часть бизнес-плана для предприятия и реальная, четко просчитанная цель для отдела продаж, от которой можно отталкиваться при начислении премий и бонусов. Очень часто цель ставится из желаний, а не из реальных возможностей.

Поэтому перед тем как поставить цель необходимо сначала сделать прогноз, а потом устанавливать цель. Если цель выше прогноза, то нужно понимать, за счет каких изменений цель будет выполнена.

2. Формирование необходимой базы трудовых и производственных ресурсов. Исходя из прогнозного количества клиентов и объема продаж. Задача: запланировать закупки и определить будущие потребности компании в оборудовании и персонале.

3. Управление складскими запасами. В каждый момент времени в распоряжении производства будет находиться складской остаток, достаточный для выполнения задач на определенном этапе. Никакого дефицита или избытка материалов на складе – только рациональное расходование средств!

4. Повышение мобильности бизнеса.

На прогнозном графике (или в таблице) можно заблаговременно увидеть моменты возможного проседания объема продаж (например, из-за сезонности продукта) и предпринять меры для корректировки ситуации еще до окончания периода. Кроме того, повышаются шансы мгновенно отследить незапланированный спад продаж, оперативно выявить причины снижения показателей и своевременно исправить ситуацию.

5. Контроль и оптимизация расходов. Прогнозирование покажет, какие затраты в целом понесет компания на производство и реализацию продукции. А значит, можно разработать бюджет и заблаговременно определить, какие издержки подлежат сокращению в случае неисполнения прогноза по увеличению объема продаж.

К содержанию

Методы прогнозирования и как они работают

Существует 3 основных группы методов:

1. Метод экспертных оценок. Базой для них является субъективная оценка определенной группы экспертов, которые имеют свое видение текущей ситуации и перспектив развития. В роли внутренних экспертов выступают руководители компаний и топ-менеджеры. Внешними экспертами могут быть привлеченные консультанты и финансовые аналитики.

Эту методику выбирают при отсутствии большого количества статистических данных, например, когда компания выводит на рынок новый товар или услугу. Эксперты оценивают проблему, основываясь на интуиции и логике. Обобщенное мнение специалистов и становится прогнозом.

  Метод очень сильно зависит от опыта эксперта в отрасли. Иногда это лучший способ прогнозирования. И тут нет ничего общего с гаданием. Интуиция — это вычисления нашего мозга, которые человек не может отследить. Главное уметь очистить интуицию от предрассудков.

Пример.

«Мозговой штурм» – коллективный метод экспертной оценки, в котором принимают участие начальники отделов продаж, маркетинга, производства и логистики. Каждый по очереди озвучивает факторы, которые могут положительно или отрицательно повлиять на будущие продажи. Прогноз формируется по сводному перечню выдвинутых идей.

Но нужно учитывать, что каждый из участников будет иметь свои интересы. Продажникам нужно занизить план, чтобы потом геройски его выполнить. Маркетологам завысить, чтобы показать перспективы рынка. Производству сократить ассортимент до 1 единицы и сформировать ровный график, логистике не нужны пики и спады.

2. Методы анализа и прогнозирования временных рядов. Оптимальный вариант для предприятия, накопившего базу данных по продажам за несколько лет. Для упрощенного прогнозирования можно воспользоваться стандартной программой Excel. В ней составляется таблица с ежемесячным объемом продаж в каждом году, и на основе этой таблицы выстраивается график.

График показывает основной тренд (повышение или снижение объемов продаж), а также сезонные колебания. Остается экстраполировать кривую на месяц, на год или любой другой период времени. Можно расширить этот метод следующим пунктом.

3. Казуальные (причинно-следственные) методы. Они учитывают зависимость уровня продаж от одной или нескольких переменных.

Для построения адекватной модели необходимо знать независимые факторы, которые влияют на спрос.

Что это за факторы? Доходы населения, цены конкурентов, эффективность рекламы, объемы производства смежных областей – то есть все, что определяет поведение потребителей.

Пример.

Компания реализует сантехнику. Первый фактор – объемы строительства в регионе. Они в прошлом году снизились на 15%, объемы продаж сантехники упали на 10%.

В следующем году кризис в строительной сфере продолжится, значит, упадут и продажи унитазов, раковин и ванн. Второй фактор – реклама.

Как показал опыт сантехнической компании в прошлые периоды, увеличение расходов на рекламу на 10% увеличивает продажи на 20%. И так далее по каждому фактору влияния.

Итоговый показатель рассчитывается с помощью многофакторного уравнения, в котором каждая переменная протестирована и выверен ее уровень значимости.

Выбор метода зависит от того, какие исходные данные есть в наличии. Самое эффективное решение – сочетание нескольких методов.

Следует учитывать, что прогнозирование величины продаж лучше работает в краткосрочном периоде, и не из-за каких-то особенностей расчета, а потому что на уровне бизнеса практически невозможно предсказать изменение внешних политических и экономических условий. Вспомните, кто был готов к кризису 2008? А к санкциям из-за ситуации на Украине?

К содержанию

Как рассчитать прогноз продаж – чек-лист для бизнеса

Посмотрите, какой алгоритм прогнозирования используем мы, перед тем как гарантировать своим клиентам увеличение объема продаж на 20-200%:

  • Анализируем результаты деятельности предприятия за предыдущий период. Берем ежемесячные или еженедельные данные за три предыдущих года. Для нового товара, у которого отсутствует история продаж, используем методы экспертной оценки – основываемся на опыте наших специалистов, работавших с аналогичным бизнесом, опрашиваем внешних экспертов и изучаем конкурентов.

На этом же этапе, исходя из предоставленных сведений, мы определяем эластичность спроса, чтобы понять, насколько сильно объем продаж зависит от повышения/понижения цены, если они были за эти периоды. Каждый экстремум на графике находит объяснение путем анализа структуры оборота. Какие клиенты купили больше или меньше, почему, что повлияло. В 99% случаев ответы находятся без особых усилий.

  • Определяем тренд рынка. Прогнозировать увеличение продаж продукции можно только в том случае, если общий тренд рынка является растущим или хотя бы стабильным. Увидеть текущие тенденции можно в Яндекс.Вордстате – мы набираем запрос, соответствующий продукту клиента, и изучаем график.

Если кривая спроса неуклонно снижается, и нет никаких данных о скором окончании кризиса в этой отрасли, на рост продаж рассчитывать не стоит. Однако можно попытаться удержаться на текущем уровне — кризис вечным не бывает. И если вы сохраните за собой долю рынка, в момент подъема у вас будет лучший старт, чем у конкурентов.

  • Учитываем сезонность предлагаемого товара/услуги. Если есть сведения по прошлым продажам – отлично! Если нет, есть простой способ выяснить наличие или отсутствие сезонных колебаний – воспользоваться все тем же графиком по динамике запросов.

Посмотрите, как четко видны сезонные колебания по запросу «кровельные материалы»: летние пики и зимние провалы. Для товаров и услуг, спрос на которые отличается ярко выраженной сезонностью, нужно рассчитать коэффициент сезонности по каждому плановому периоду.

Пример.

Компания продает мягкую кровлю в рулонах. В апреле прошлого года было реализовано 100 рулонов, а уже в июне – 176 рулонов.

В апреле этого года компания реализовала 124 рулона, сколько рулонов будет продано в июне? Простая задачка для начальной школы решается в одно действие: 176/100*124=218 рулонов (где 176/100=1,76 – коэффициент сезонности). Аналогично можно сделать расчет коэффициента в целом по рынку.

  • Оцениваем актуальное УТП.  Например, при продаже квартиры мы оцениваем УТП компании по 32 параметрам, каждой характеристике присваиваем вес и четко понимаем силу нашего предложения. Качество уникального торгового предложения серьезно влияет на конверсию. После конкурентного анализа мы можем сказать, какой будет конверсия на сайте для конкретного бизнеса – 2% или все 10%. Если доработать откровенно слабое УТП и четко прописать его в рекламных объявлениях, можно в разы увеличить количество обращений.
  • Тестируем эффективность рекламы по каждому каналу продаж. Для оффлайн-магазинов можно запустить тестовую рекламную кампанию в газетах, на телевизионных каналах региона. Для интернет-магазинов – размещаем таргетированную рекламу в соцсетях или контекстные объявления в Яндекс.Директ (GoogleAdwords). Каждому рекламному каналу присваиваем свой номер телефона или любой другой маркер, позволяющий определить, что именно сработало.

Пример.

Компания реализует металлические двери в двух магазинах: в своем городе и интернет-магазине с доставкой по области. Реклама в газетах представляет собой купон с 5% скидкой, который нужно предъявить при обращении.

В контекстной рекламе размещаем телефон и отслеживаем количество поступивших по нему звонков.

Одна реклама увеличила количество клиентов на 10%, а вторая не сработала? Используем эту информацию для планирования и прогнозирования.

  • Анализируем клиентскую базу по физическим и юридическим лицам, среднему чеку, регулярности закупок. Берем статистику по уже завершенным сделкам, вычисляем средний чек для каждой группы клиентов. Мы уже выяснили, сколько новых покупателей принесет нам реклама. Умножаем их количество на средний чек и получаем прогнозный объем продаж.

В расчете будущих объемов продаж для сегмента B2B есть свои особенности. Как правило, это не разовые клиенты, а постоянные деловые партнеры, которые будут покупать товары в течение всего года. Соответственно, кроме среднего чека нужно определить периодичность поставок. Потенциал можно оценить по базам 2gis.ru.

  • Проверяем, как работают менеджеры по продажам. Прослушиваем, как менеджеры работают с обращениями. Если по итогам общения с потенциальным клиентом менеджер не смог довести его до заказа, нужно составить эффективные скрипты телефонных разговоров и провести обучение персонала. В результате, из 10 обращений до покупки дойдет не 1 клиент, а 3.

Когда мы составляем прогноз роста продаж, мы используем именно этот чек-лист, дополняя или видоизменяя его в зависимости от вида бизнеса. Как видите, в нем встречаются элементы всех трех методик. По каждой гипотезе дается оценка, но их совокупность обеспечивает высокую точность прогноза.

Мы можем гарантировать максимально точное прогнозирование при условии, что клиент сначала предоставляет нам как можно большее количество исходных данных, а потом  четко реализуются все внедрения.  Мы проведем аудит любого бизнеса и точно определим объем на который способен Ваш бизнес и не обижайтесь, если он будет в несколько раз выше текущего

Сколько нужно продать, чтобы выбраться из минусов

Как рассчитать объем продаж

Деньги

5 продаж в небольшом магазине за день — это, скорее всего, мало, затраты на аренду и выход продавца не отобьются. А сколько тогда нужно продавать, чтобы выйти из минуса в прибыль? Вместе с Дмитрием Фурье из «Нескучных финансов» разберёмся, как это посчитать.

  • Вячеслав Уфимцев
  • Эксперт: Дмитрий Фурье
  • Редактор: Саша Волкова

У Максима пекарня, и он планирует превратить её в управляемый, растущий бизнес. Он уже узнал, какой путь проходят деньги от выручки до прибыли, построил воронку продаж, понял, с чего начать оптимизацию расходов, и разделил затраты, чтобы контролировать эффективность бизнеса.

Это статья из цикла о финансах бизнеса. Читайте остальные в удобное время ↓

1. «*Дебет, кредит, EBITDA* — раскладываем финансы бизнеса без непонятных слов»

2. «В кассе деньги есть, а предприниматель не зарабатывает. Длинный путь от продаж до чистой прибыли»

3. Где нажать, чтобы продавать больше? Ищем точку роста выручки

4. Вложиться и не пожалеть: считаем эффективность рекламной кампании до её начала

5. Как выбрать, на чём сэкономить в первую очередь

6. Пересыпали муки → заработали меньше: учимся контролировать эффективность производственных затрат

Сегодня вместе с Максимом посчитаем точку безубыточности. Она показывает, сколько нужно продавать, чтобы бизнес выходил в плюс. И посмотрим, насколько пекарня Максима устойчива к неожиданным ситуациям, вроде отключения электричества на пару дней.

Точка безубыточности — это тот объём продаж, после которого Максим покроет затраты, и каждая следующая продажа будет приносит прибыль.

Если Максим продаст больше этого уровня — выйдет в плюс, меньше — опустится в минус. Ровно столько — останется на нуле.

Это удобный показатель, который помогает следить за устойчивостью бизнеса, оценивать изменения и планировать будущее. Вот как она выглядит на графике:

Точка безубыточности — объём продаж, при котором выручка равна сумме затрат

Точка безубыточности — объём продаж, при котором выручка равна сумме затрат

Красная линия — сумма затрат. Она складывается из постоянных издержек, которые не меняются в зависимости от объёма продаж, и переменных, которые растут пропорционально продажам. Зелёная линия — выручка. Она тоже растёт пропорционально продажам. Точка пересечения красной и зелёной линий — тот самый объём продаж, при котором бизнес работает в ноль. Что это значит в деньгах:

Точка безубыточности — объём продаж, при котором выручка равна сумме затрат

Точка безубыточности — объём продаж, при котором выручка равна сумме затрат

В точке A выручка меньше, чем сумма издержек. В точке C бизнес работает в плюс: выручка больше, чем затраты. B — точка безубыточности, здесь выручка равна затратам, бизнес работает в ноль.

Как найти точку безубыточности?

Чтобы рассчитать точку безубыточности, нужно знать рентабельность маржинального дохода и сумму постоянных затрат.

Напомним

Рентабельность маржинального дохода — отношение маржинального дохода к переменным издержкам.

Маржинальный доход — разница между выручкой и переменным расходами.

Переменные затраты зависят от объёма производства, например, стоимость ингредиентов, зарплата сотрудников, которые получают процент от сделки.

Постоянные расходы фиксированы и не зависят от производства и продаж, например, аренд или зарплата сотрудников на фиксированной ставке.

В постоянные затраты Максима входят все фиксированные затраты производства, а ещё затраты на бухгалтерию, кредит и амортизацию. Рентабельность маржинального дохода Максим уже знает. Вот, что получилось:

Рентабельность маржинального дохода57,1% = 0,571
Постоянные затраты350 400₽

Точка безубыточности = Постоянные затраты / Рентабельность маржинального дохода

Точка безубыточности Максима = 350 400₽ / 0,571 = 613 700₽.

Как это работает: рентабельность маржинального дохода показывает, какая часть каждого заработанного рубля остаётся на покрытие постоянных затрат. У Максима на каждый рубль выручки получается 57,1 копейки на покрытие. Чтобы покрыть 350 400₽ постоянных затрат при текущей маржинальности в 57,1%, нужна выручка в 613 700₽.

Точку безубыточности Максима можно перевести из выручки в количество чеков. Для этого нужно разделить точку безубыточности на средний чек:

Точка безубыточности Максима в чеках = 613 700₽ / 100₽ ≈ 6140 чеков за месяц. Или 205 чеков за день. Как только количество чеков за месяц перевалит за 6140, а выручка — за 613 700₽, Максим начнёт получать чистую прибыль.

Как расчёт точки безубыточности поможет Максиму развивать бизнес?

Поможет оценить устойчивость бизнеса

Точка безубыточности помогает понять, как быстро бизнес покрывает постоянные расходы и начинает работать в плюс. Чем быстрее это происходит, тем бизнес устойчивее — короткие перерывы в работе не загонят в сильный минус. Если точка безубыточности наступает ближе к концу месяца, то бизнес оказывается в неустойчивом положении.

Точка безубыточности Максима — 6140 чеков в месяц. При этом в среднем в день в пекарне бьют 216 чеков. Значит, чтобы выйти на точку безубыточности, нужно отработать 6140 / 216 = 28,4 дней. При средних 30 днях в месяц, пекарня работает на прибыль только полтора дня. Если отключат электричество или перекроют дорогу буквально на пару дней, бизнес окажется в минусе.

Поможет оценить изменения

Максим может захотеть что-то изменить: закупить новое оборудование, перевести сотрудников на другую систему мотивации или сменить поставщиков.

Чтобы оценить, как это повлияет на устойчивость бизнеса, Максим может посчитать точку безубыточности при новых условиях. Если маржинальность вырастет, то точка безубыточности упадёт.

Если маржинальность снизится, то точка безубыточности вырастет.

Например, Максим решит перевести сотрудников на процент от продаж. Сейчас они получают 200₽/час, суммарно 900 часов в месяц на всех, получается 180 000₽. Максим предлагает перейти на другую систему — 27,8% с продаж. При той же выручке суммарные затраты получаются такими же, но теперь разбивка выглядит по-другому:

Старая система оплатыНовая система оплаты
Постоянные затраты на оплаты900 * 200 = 180 000₽Постоянные затраты на оплаты0₽
Переменные затраты на оплаты0 ₽Переменные затраты на оплаты648 000 * 27,8% = 180 000₽
Суммарные постоянные затраты350 400₽Суммарные постоянные затраты170 400₽
Суммарные переменные затраты278 400₽Суммарные переменные затраты458 400₽

При новой системе мотивации выросли переменные затраты, упал маржинальный доход и рентабельность маржинального дохода:

Маржинальный доход = 648 000₽ − 458 400₽ = 189 600₽
Рентабельность маржинального дохода = 189 600₽ / 648 000₽ = 29,3% = 0,293

При этом снизилась точка безубыточности:

Точка безубыточности в рублях = 170 400₽ / 0,293 ≈ 581 600₽
Точка безуботочности в чеках =  581 600₽ / 100₽ = 5861 чеков.
5861 чеков / 216 чеков = 27,1 дней работы до точки безубыточности.

При том же количестве чеков — 216 в день — пекарня выйдет на точку безубыточности на полтора дня раньше, чем при старой мотивации. Рентабельность производства упала, потому что в каждой продаже теперь есть часть, которую получают сотрудники. Но бизнес стал устойчивее — потери от падения продаж понесёт не только Максим, сотрудники разделят их вместе с ним.

Максим может экспериментировать с разными статьями расходов, переносить их из постоянных в переменные. И таким образом подобрать параметры, которые подойдут ему. Расчёт точки безубыточности в этом случае поможет оценить, как изменится устойчивость пекарни.

Поможет спланировать открытие новой точки

Максим задумывается о второй пекарне в соседнем спальном районе. Он может прикинуть трафик вокруг новой точки и примерно представляет, во сколько встанет аренда и прочие расходы. Если ассортимент останется прежним, то конверсия в покупателя и средний чек тоже предсказуемы. Значит, Максим может предположить точку безубыточности новой пекарни.

Если точка безубыточности окажется выше, чем в текущей, то открываться будет рискованно — Максим и так сейчас работает на грани фола. А если постоянные издержки в новой пекарне получится сократить, и точка безубыточности снизится, то инвестиция может оказаться рентабельной.

Расчёты Максима и шаблон на отдельном листе в таблице. Рассчитайте и вы свою точку безубыточности.

Опубликовали 21 апреля 2021 года

О ваших правах
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: